هتمت
تیم هتمت مجموعه فعالیت های خود را در حوزه استارتاپی کشور از سال 1395 آغاز کرد و پس از برگزاری رویداد ها و کارگاه های استارتاپی، توانست تجربه حضور در کسب و کارهای خرد و بزرگ را در رزومه خود داشته باشد. در نهایت این تیم در تابستان سال 1399 اقدام به راه اندازی فروشگاه اینترنتی هتمت در استان گیلان (رشت)، نمود.
هفته نامه شنبه، مصاحبه ای با محمدرضا پژوهنده هم بنیانگذار هتمت منتشر نمود که در طی آن درباره نحوه شکل گیری هتمت، ایده ها، موانع و سختی های پیش رو، همچنین چالش ها و چشم انداز هتمت صحبت شد. این مصاحبه با عنوان یک فروشگاه نوآور در روز شنبه 6 مهر 1400 در این هفته نامه منتشر شد.
بازتاب مصاحبه هفته نامه شنبه
ایده هتمت
در یکی از سوالات این مصاحبه درباره چگونگی شکل گیری ایده هتمت سوال شد. محمدرضا پژوهنده در این باره گفت:
تیم ما چند سال در استان گیلان در زمینه برگزاری کارگاه‌ها و رویدادهای متنوع استارتاپی فعالیت داشت و توانستیم رویدادهای خوبی هم برگزار کنیم. اما جذابیت دنیای استارتاپی آن قدر زیاد بود که تصمیم گرفتیم خودمان هم واردش شویم.
اولین تلاش ما در سال ۱۳۹۹ بود که استارتاپی با نام «بیجار گیلان» را راه‌اندازی کردیم. توضیح اینکه «بیجار» در گیلکی به معنای «شالیزار برنج» است. این استارتاپ، همان طور که احتمالا از نامش هم پیداست، قرار بود به صورت ویژه در بازار برنج به فعالیت بپردازد و زمینه عرضه کارآمدتر محصول از تولیدکننده به مصرف‌کننده نهایی را فراهم کند. اما هر چه بیشتر تلاش کردیم، بیشتر با نشانه‌هایی ناخوشایند روبرو می‌شدیم. نمی‌دانم این مسئله به خاطر تیم ما بود یا زمان ورودمان به بازار.
به همین دلیل، مسیر کسب‌وکارمان را در نیمه دوم ۹۹ تغییر دادیم و با ایده «هتمت» به پیش رفتیم. جالب است بدانید هتمت با هدف گرفتن یکی از چالش‌هایی که اعضای تیم داشتند شکل گرفت!
بعضی از اعضای تیم که تازه ازدواج کرده بودند، با مشکل جدی تهیه بعضی از اقلام مصرفی روزانه روبرو بودند و برای نمونه نمی‌دانستند چطور از میان انواع برنج یا چای موجود در بازار، محصولی خوب و البته با قیمت مناسب را انتخاب کنند.
البته این ایده ابتدایی تیم بود و بعد از اندکی بررسی، دیدیم تعداد زیادی استارتاپ و فروشگاه آنلاین با ارزش پیشنهادی مشابهی مشغول فعالیت هستند. با وجود اینکه ایده خیلی خوبی را انتخاب کرده بودیم، به این نتیجه رسیدیم باید روی مزیت‌های رقابتی متفاوتی کار کنیم تا بتوانیم سهمی از این بازار به دست آوریم.
سوال بعدی از مزیت رقابتی بود. مزیت رقابتی هتمت شامل چه چیزهایی است؟
محمدرضا پژوهنده ادامه داد:
برای ایجاد مزیت رقابتی هتمت ابتدا به سراغ تغییر در مدل درآمدی رفتیم. تیم به این نتیجه رسید که بهتر است الگویی مشابه همکاری در فروش (affiliate marketing) را در پیش بگیریم. همان طور که میدانید در الگوی همکاری در فروش، یک لینک با نشانی اختصاصی در اختیار کاربر قرار می‌گیرد و به ازای هر کلیک و/یا فروش صورت گرفته هم مبلغی به او پرداخت می‌شود. اما ما می‌خواستیم این دهانه قیف این الگو را کمی تنگ‌تر کنیم و به سراغ افراد تاثیرگذاری مثل بلاگرها و تولیدکنندگان محتوا در شبکه‌های اجتماعی که مخاطبان زیادی دارند برویم. این افراد معمولا فقط از راه تبلیغات کسب درآمد می‌کنند.
فرض کنید شما یک آشپز هستید و در اینستاگرام و توئیتر هم فعالیت می‌کنید و البته طرفدارانی هم دارید. هتمت یک مجموعه گسترده از خدمات مثل راه‌اندازی فروشگاه، تامین محصولات، پردازش سفارشات و ارسال را به صورت صفر تا صد انجام می‌دهد و کافی است این بلاگرها، در رسانه‌های خود به معرفی فروشگاه‌شان بپردازند. فرض بر این بود که با اعتمادی که طرفداران به این بلاگرها دارند، برای این فروشگاه‌ها مشتری یافت می‌شود. ظاهرا این پیش‌فرض نادرست بود و طرفداران به همین راحتی اعتماد نمی‌کنند. به همین دلیل، این الگو را هم رها کردیم.
این ایده هم رها شد. سوال دیگری که مطرح شد این بود: ایده بعدی هتمت چیست؟
محمدرضا پژوهنده در پاسخ به این سوال راه حل دیگری را جایگزین کرد. او ادامه داد:
گام بعد بازنگری در بخش مشتریان مدل کسب‌وکارمان بود. این بار دو گوشه‌بازار (niche market) را هدف قرار دادیم که یکی «تغذیه نوزاد و کودک» و دیگری هم «حیوانات خانگی» است. ویژگی هر دوی این گوشه‌بازارها این است که «سهولت دسترسی» و «قیمت» برای هر دو آنها از اهمیت زیادی برخوردار است و قابل چشم پوشی نیستند. شما در هر شرایط مالی که باشید میدانید که در موعد مقرر باید غذای کودک خود یا حیوان خانگی خود را فراهم کرده و در اختیار آنها قرار دهید.
با توجه به اینکه نیازهای هر دو دسته، مداوم و تکراری است، به دنبال یک مدل اشتراکی هستیم. به این ترتیب که پس از اینکه مشتری یک بار محصول ما را خرید و پسندید، مشترک آن محصول مشخص شود و برای مثال، هر ماه یا هر هفته آن را دریافت کند. در ایران الگوی برداشت مستمر از حساب، آن طور که در کشورهای دیگر با کارت اعتباری امکان‌پذیر است، وجود ندارد. به همین دلیل، در این زمینه با یکی از بانک‌های خصوصی هم مذاکره کردیم و به نتایج خوبی هم رسیدیم.
البته در کنار این فعالیت‌ها به دنبال فروش سازمانی هم هستیم. البته این نوع فروش بی‌تردید چالش‌های خاص خودش را دارد که باید برای حل‌شان وقت بیشتری بگذاریم.
در پاسخ به این سوال که”چه وقت قرار است به صورت رسمی وارد بازار شوید؟” محمدرضا پژهنده گفت:
هتمت از اسفند 1399 کار خود را با پیج اینستاگرام شروع کرد و از تیرماه 1400 با راه اندازی وبسایت به صورت رسمی وارد بازار خرده فروشی شد که در حال حاضر با 4 دسته بندی اصلی مواد غذایی (مانند چای، برنج، خشکبار، کره بادام زمینی، و …) محصولات ضد کرونا (مانند ماسک و الکل ضد عفونی) بهداشتی (مانند شامپون، صابون و …) و آرایشی (مانند کرم پودر و کرم ضد آفتاب) در حال خدمت رسانی به مشتریان می باشد. بر اساس برنامه‌ریزی‌هایی که داریم، در همین آذرماه برنامه فروش سازمانی و البته عرضه محصولات ویژه نوزاد و کودک به صورت رسمی شروع می‌شود.
وی همچنین در رابطه با آینده هتمت و اینکه “هتمت قرار است به کجا برسد؟” افزود:
ارزش بازار خرده‌فروشی آنلاین ۸۴ هزار میلیارد تومان است. هدف ما در پنج سال آینده رسیدن به تراکنش سالانه ۴ هزار میلیارد تومان است. این رقم با توجه به سهمی که می‌توانیم از دو گوشه‌بازار هدف یعنی «نوزاد و کودک» و «حیوانات خانگی» و البته فروش سازمانی به دست آوریم، تعیین شده است.
در دو گوشه‌بازاری که نام بردم، فعلا قصد داریم در بخش تغذیه فعالیت کنیم و البته بعدا به تدریج بتوانیم سایر نیازهای این دو گروه را نیز پوشش دهیم.
نگرانی ها و چالش های پیش روی شما در مسیر رسیدن به اهداف هتمت چیست؟
یک سری قوانین و مقررات دست‌وپاگیر در کشور وجود دارد که البته نه فقط برای ما، بلکه برای بسیاری دیگر از استارتاپ‌ها و حتی شرکت‌های غیرنوآور هم مشکل ایجاد می‌کند. اما به نظر می‌رسد شرایط در استان گیلان کمی دشوارتر باشد. ما در اینجا هیچ مرکز شتابدهنده فعالی نداریم. به جز صندوق پژوهش و فناوری استان هم متاسفانه هیچ سرمایه‌گذار خطرپذیر جدی در گیلان نداریم. در واقع الان استارتاپ‌های استان در زمینه تامین مالی، به ویژه در مراحل اولیه رشد، با مشکلات زیادی مواجه هستند.
یک چالش دیگر که به نظرم ابعادی ملی دارد، مهاجرت نخبگان است. تداوم این جریان که به ویژه در اکوسیستم استارتاپی بیشتر مشهود است، می‌تواند آسیبی جدی را نه فقط به بدنه این اکوسیستم، بلکه به کل اقتصاد کشور وارد کند. فعالیت در یک استارتاپ به نیروی کار باانگیزه نیاز دارد. با توجه به ماهیت پرتغییر یک استارتاپ و محدودیت‌های مالی، جلب نظر نیروهای کارشناس برای حضور در چنین مجموعه‌هایی، آن هم در شرایط نه چندان مساعد اقتصادی، کار ساده‌ای نیست و همین موضوع، کار را برای استارتاپ‌ها دشوارتر می‌کند.
در آخر محمدرضا پژوهنده از یک درس بزرگ در مسیر راه‌اندازی هتمت گفت:
با وجود اینکه بارها و بارها در منابع مختلف مربوط به فعالیت‌های استارتاپی از ضرورت استفاده از کمینه محصول پذیرفتنی (MVP) به عنوان ابزاری ساده برای آزمودن بازار صحبت می‌شود، اما متاسفانه در ابتدای کارمان، آن طور که باید این موضوع را جدی نگرفتیم. در واقع، بیشتر به دنبال محصول نهایی یعنی راه‌اندازی فروشگاه آنلاین برای هتمت بودیم.
اما خیلی زود متوجه این اشتباه شدیم و با ایجاد یک صفحه در اینستاگرام، یک کمینه محصول پذیرفتنی را وارد بازار کردیم. برای مشتری هدف یک سری محتوا تولید شد و البته خوشبختانه با استقبال خوبی هم روبرو شد. بعد از چند ماه، وبسایت هم آماده شد و البته همزمان با کار روی آن، روی توسعه بازار نیز همچنان تمرکز می‌کردیم.